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二手房销售案例分析:选节点 控风险 卖好房

2020-05-08 21:15:47  来源:灵宝资讯网

    业内建议业主销售二手房应尽量避开一手房促销旺季

    ■近期东莞未现豪宅抛售潮

    进入新年,不少人都在探讨今年是否应该买房、什么时候买房,实际上,楼市中,还有很多人想卖房,今年是否可以卖房,应该如何卖房才能卖出好价钱,在近期也成为业内讨论的话题。

    【本土行情】

    大户型放盘有所增加

    记者从采访中了解到,从2012年下半年开始,东莞大户型的放盘量有所增加。

    启富置业总经理助理林晶告诉记者,从2012年东莞二手豪宅的放盘情况来看,下半年放盘量比上半年多一些,增多的放盘者大多是投资客。2012年下半年市场趋好,但受到政策等各方面影响,豪宅的涨幅不大,一些需要资金的投资客便不愿意继续等待,所以在下半年出现了一些投资型的豪宅业主有意加快出货的情况。

    虽然2012年下半年大户型物业的放盘量有所增加,但大户型物业的成交情况却显得相当一般。林晶告诉记者,二手高端物业的需求量实际上相当大,看房和有诚意谈价的人都非常多,但成交量确实一般,这主要是由于东莞一手房供应量大,置业者选择多,再加上买高端物业的大多是多次置业,再贷到款的可能性较低。

    也有资深从业人士认为,农历的年末并不是卖房的好时机,不仅是高端物业临近年末不好卖,普通物业在临近年末时最好也不要选择出售。这主要是由于近期购房人相应减少,即使是计划买房的,也多抱着捡便宜的想法,放盘的业主很难在这个时候卖出好价钱。另一方面,年末不少发展商冲刺业绩,会加大促销力度,从而分流二手房置业者。

    对于卖房,一资深从业人士对记者分析表示,与一手房的传统销售旺季相反,二手房业主放盘时最好避开五一、十一这两个黄金周。主要是由于在这两个传统销售旺季,一手房会有大量促销,通常折扣比较大,从而吸引走大部分的置业者。不过,在这两个销售旺季之后,却正是二手房业主放盘的较好时机,尤其是国庆黄金周之后,消费者的置业热情被充分调动起来,一些在一手房市场没选到合心意房子的置业者,会将关注目标转向二手房市场,从而有利于二手房的交易。

    【周边市场】

    广深抛售豪宅未影响东莞市场

    近期,有媒体报道,不久前,中纪委向中央通报“反腐败斗争工作的新动向”。并称去年11月中旬以来,大陆45个大中城市出现一股抛售豪华住宅、别墅等新动向,12月以来,抛售豪华住宅、别墅等情况继续扩大,更改物业业主情况数以百倍上升,状况空前,且部分业主为国家公职人员和国有企业高层。

    在出现抛售的十一大城市中,广州、深圳赫然在列,而与这两大城市毗邻的东莞,豪宅市场也吸引着不少广、深的高端置业者。这两大城市出现豪宅抛售,是否会对东莞高端住宅市场的成交造成影响?东莞又是否会出现同样的豪宅抛售现象?带着这两个疑问,记者走访了多个豪宅项目的销售现场,以及多家东莞二手中介机构。

    近深片一豪宅项目的负责人告诉记者,元旦后项目的成交量与元旦前出现了较大的差异,但没有迹象表明这种成交差异与部分一线城市抛售豪宅有关,主要是由于项目自身在宣传与营销策略方面有了较大的调整。该负责人同时对记者表示,一线城市出现豪宅抛售的消息也有听说,不过从他了解的深圳豪宅市场的情况来看,二手豪宅出现了抛售,对一手高端项目的销售也没有太大影响。

    而记者从二手中介机构了解到,东莞到目前为止并未出现豪宅的抛售潮,高端住宅产品的放盘情况比较稳定,与此前基本持平。

    林晶告诉记者,东莞二手市场的高端产品放盘量一直不少,但成交表现一般。而去年年末至今东莞二手市场的高端产品放盘量保持稳定,未出现和一线城市一样的抛售潮,这主要是由于东莞高端物业的持有者多为生意人或投资者,他们放盘与否主要是看自己的资金周转情况,个人住房信息联网对他们影响不大。金信联行市场部经理罗平也对记者表示,目前东莞二手房放盘与成交均还是以刚需型产品为主,去年年末时大户型物业放盘有所增加,但增加的原因主要是这些物业的持有者多为中小企业主,年末时需要资金回笼。

    案例

    1找到最合适的买家

    ◎主角:蓝远

    ◎职业:私企业主

    ◎产品:200平方米平层洋房

    卖家自述:

    2011年底,在决定将南城的一套200平方米左右的平层出手之后,我立即找来相熟的中介,参照同区域同类住宅的当期平均售价和供求状况,对房子进行全方位的评测。

    中介告诉我,在正常的市场情况下,房子(带部分装修)价格270万元也有人要。但是由于当时政策调控房地产,建议我定在220万-230万元,认为这样的价格空间房子更容易卖出去,而且相对于我当初买的时候的价格已经高出很多了,不管怎么样我都是赚。

    不过,由于当时并不是急着要钱,部分参考了中介的意见之后,我还是将房价定在了270万元,然后慢慢放盘。我认为,虽然市场大环境不好,但要想将房子卖出好价钱,找对买家是关键,俗话说“情人眼里出西施”,房子越符合买家的需求,在他眼里价值就越高。在接下来的三四个月里,我见了七八波买家,虽然也有三个人表示对房子满意,但不是认为我要价过高,就是认为装修不合他的品位,都没谈成。最后我自己总结,必须要找到那些家庭生活的习性与房子的品相特点相互适合的买家,也就是那些阶层、品位与我相类似的买家。中介多次劝说,让我降一点房价或者换一下装修,我都不为所动,我要为自己的房子挑选一个最合适的买家。

    到了2012年6月份,市场回暖,中介告诉我可能有一个买家与我的要求相符。面谈之下,真是相见恨晚。他也是一位企业主,也是一个追求生活品位的人。最终,房子以260万元出售,不仅他很满意,我也很满意。

    2一定要找准房子的定位

    ◎主角:任同寿

    ◎职业:国企员工

    ◎产品:100平方米临街房屋

    卖家自述:

    2012年5月,楼市开始回暖,刚需成为市场的主流,于是我就想趁着这股东风,把我的一套靠近大路边的100平方米的房子放盘卖掉。当时我认为,这里地段好,交通便利,100平方米的户型,90万元左右的价格,完全可以被刚需购房者所接受,估计要不了多久就可以出手了。

    但是,没有想到放盘整整三个月都没有卖掉。买家拒绝的理由各种各样,有人认为路边太吵不清静,有人认为菜市场离得太远生活不方便,有人认为周围没有学校孩子上学不方便,不一而足。不过,他们倒是都认为90万元的报价并不高,只是有些生活不便利的地方。

    最后,中介公司分析,发现定位有问题,因为此处作为住家是有缺陷的,这也是我想卖掉的主要原因。再这样下去,到什么时候都很难卖出个好价钱。但是,通过实地考察和到周边走访,中介发现这个地方倒是一个非常合适的做牙医、按摩或律师事务所的地方,适合做类似的生意,毕竟地段好,交通也很便利。所以我就按这个方向把房子重新装修了一遍,中介也在网上把宣传语做了相应的修改,报价比以前还高了20%。出乎意料的是,接下来很多人抢着要,结果最终房子以高出报价20%的价格被一个牙医买走。

    3好房子也要有好的包装

    ◎主角:何晴

    ◎职业:事业单位职员

    ◎产品:120平方米三房单位

    卖家自述:

    当初卖这套120平方米的三房时,我对怎么卖二手房还不太懂,只是以为做一下简单介绍然后放盘就行了。还是中介劝阻了我。他告诉我,我不应该就房子论房子,而应该站在家居生活的角度,对房子的主要增值点进行渲染。换句话说,让买家看到的不是冷冰冰的房子,而是未来的家居生活情境。

    我的房子只有120平方米,不大也不小,也没怎么装修过,不过最大的特点就是距离东莞中学只有600多米,是学区房。中介提醒,望子成龙的心愿是多少钱也不能换的。所以我经过简单的装修后,就把报价从95万提到了115万元。本来我还害怕把房价提得过高,可能会吓走很大一部分买家,还想把价格再降一降。结果就在我犹豫的工夫,几乎同时收到了四个买家的约谈邀请。其中有一对夫妇,儿子马上就要上中学了,尤为迫不及待。经过他们的软磨硬泡,最后以25万元的价格卖给了他们。

    由此,我得到一个经验,只有花心思创造出让买家兴奋的卖点,才能让卖家的房子赢在起点。